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一、財務(wù)人員必備的涉稅法律知識

二、財務(wù)人員必備的其他法律知識

三、合同簽訂過程中的常見的風(fēng)險點

四、合同審核的要點及注意事項

一、財務(wù)人員必備的涉稅法律知識

（一）財務(wù)人員面臨的法律風(fēng)險：

（二）偷逃稅款的法律風(fēng)險：

1．行政責(zé)任：偷稅——《稅收征管法》63條

行為后果：處不繳或者少繳的稅款百分之五十以上五倍以下的罰款；構(gòu)成犯罪的，依法追究刑事責(zé)任。

2．行政責(zé)任：逃稅罪——《中華人民共和國刑法》201條

案件鏈接：范某某偷稅案：補稅、滯納金、罰款共計8.84億元人民幣。

思考：范某某為什么沒有被處以刑事處罰？

逃稅罪不予追究刑事責(zé)任的條件：

（1）納稅人的逃避繳納稅款數(shù)額較大并且占應(yīng)納稅額百分之十以上，根據(jù)刑法第二百零一條第一款的規(guī)定，其行為已經(jīng)構(gòu)成犯罪，應(yīng)當(dāng)追究刑事責(zé)任；

（2）納稅人在犯偷稅罪后，經(jīng)稅務(wù)機關(guān)依法下達(dá)追繳通知后，補繳應(yīng)納全部稅款，并繳納滯納金；

（3）稅務(wù)機關(guān)已經(jīng)對其行為作出行政處罰的決定；

（4）在本次偷稅行為以前的五年內(nèi)沒有因逃避繳納稅款受過刑事處罰（包括累犯的情形）或者被稅務(wù)機關(guān)給予兩次以上行政處罰。

偷稅VS避稅VS籌劃

稅收籌劃的概念：

稅收籌劃的“三性”

什么是虛開增值稅專用發(fā)票？

虛開增值稅專用發(fā)票罪：

本罪在主觀方面必須是故意，而且一般具有牟利的目的。

????什么是善意接受虛開增值稅專用發(fā)票？

善意取得虛開增值稅專用發(fā)票抵扣進(jìn)項稅額行為的認(rèn)定善意的認(rèn)定應(yīng)當(dāng)同時滿足下列條件：

1．有貨物、不動產(chǎn)、無形資產(chǎn)購銷，提供或者接受應(yīng)稅勞務(wù)、應(yīng)稅服務(wù)。

2．銷售方使用的是其所在省 （自治區(qū)、直轄市和計劃單列市） 的專用發(fā)票。

3．專用發(fā)票注明的銷售方名稱 、印章、貨物數(shù)量 、金額及稅額等全部內(nèi)容與實際相符。

4．沒有證據(jù)表明購貨方知道銷售方提供的專用發(fā)票是以非法手段獲得的。

如：有證據(jù)表明購貨方在進(jìn)項稅款得到抵扣或者獲得出口退稅前知道該專用發(fā)票是銷售方以非法手段獲得的，對購貨方應(yīng)當(dāng)按偷稅、騙取出口退稅處理 。

接受善意接受虛開增值稅專用發(fā)票的法律后果：

不利后果：納稅人善意取得的虛開增值稅專用發(fā)票不可以抵扣增值稅和企業(yè)所得稅，已抵扣的進(jìn)項稅要做進(jìn)項稅額轉(zhuǎn)出處理，并補繳相應(yīng)的企業(yè)所得稅。

可以不加收滯納金：基于是善意取得的緣由，納稅人善意取得虛開的增值稅專用發(fā)票被依法追繳已抵扣稅款的，不再按日加收滯納稅款萬分之五的滯納金。

納稅人善意取得虛開的增值稅專用發(fā)票，如能重新取得合法、有效的專用發(fā)票，準(zhǔn)許其抵扣進(jìn)項稅款；

如果對方走逃失聯(lián)無法補開如何處理？

增值稅：憑票抵扣，進(jìn)項稅轉(zhuǎn)出。

企業(yè)所得稅：企業(yè)取得不合規(guī)發(fā)票、應(yīng)當(dāng)在度匯算清繳期結(jié)束前換開。如果因?qū)Ψ阶N走逃失聯(lián)等原因，無法換開合法有效發(fā)票的，可憑以下資料證實支出真實性后，其支出允許稅前扣除：

（一）無法補開、換開發(fā)票、其他外部憑證原因的證明資料（包括工商注銷、機構(gòu)撤銷、列入非正常經(jīng)營戶、破產(chǎn)公告等證明資料）；

（二）相關(guān)業(yè)務(wù)活動的合同或者協(xié)議；

（三）采用非現(xiàn)金方式支付的付款憑證；

（四）貨物運輸?shù)淖C明資料；

（五）貨物入庫、出庫內(nèi)部憑證；

（六）企業(yè)會計核算記錄以及其他資料?！偩?018年28號公告

如何防范善意接受虛開增值稅專用發(fā)票？

如果上游企業(yè)出現(xiàn)以下異常行為，需要納稅人格外謹(jǐn)慎：

1．開票時經(jīng)常換單位名字，多為商貿(mào)企業(yè)；

2．發(fā)票開具后大量作廢等；

3．公司的大部分發(fā)票頂額開具，發(fā)票開具金額滿額度高于90%；

4．登記信息雷同，企業(yè)法人、財務(wù)人員、辦稅人員多為同一人；

5．商貿(mào)公司購進(jìn)與銷售貨物名稱嚴(yán)重背離的；

6．發(fā)票連續(xù)多次增量增版；

7．存在大量紅字普通發(fā)票、隨意開具紅字發(fā)票來沖減以往年度的藍(lán)字發(fā)票；

8．資金或存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)平均每月超過5次；

9．短時間內(nèi)開具增值稅發(fā)票金額突增；

10．成立時間短，成立時間多在半年以內(nèi)，但營業(yè)規(guī)模迅速擴大；

11．登記地址多為住宅小區(qū)某樓層某室，明顯不適合對外經(jīng)營；

12．法人戶籍非本地、法人設(shè)立異常集中；

13．生產(chǎn)能耗如：電費情況與銷售情況嚴(yán)重不符的；

14．公司多為認(rèn)繳制或者實收資本多為較低金額；

15．多戶企業(yè)登記法人為同一人，且稅務(wù)登記信息中所留的手機號碼也為同一個手機號；

16．連續(xù)同時辦理稅務(wù)登記或一般納稅人認(rèn)定的多家企業(yè)；

17．公司所屬行業(yè)屬于虛開高危行業(yè)，稅務(wù)局建立了2個庫(高風(fēng)險行業(yè)庫、注冊地址風(fēng)險庫)；

18．法人、財務(wù)負(fù)責(zé)人曾擔(dān)任非正常戶的負(fù)責(zé)人或財務(wù)負(fù)責(zé)人、且法人與財務(wù)負(fù)責(zé)人交叉擔(dān)任。

二、財務(wù)人員必備的其他法律知識

職務(wù)侵占罪：

職務(wù)侵占罪是指公司、企業(yè)或者其他單位的人員，利用職務(wù)上的便利，將本單位財物非法占為己有，數(shù)額較大的行為。

挪用資金罪：

挪用資金罪是指公司、企業(yè)或者其他單位的工作人員利用職務(wù)上的便利，挪用本單位資金歸個人使用或者借貸給他人，數(shù)額較大、超過3個月未還的，或者雖未超過3個月，但數(shù)額較大、進(jìn)行營利活動的，或者進(jìn)行非法活動的行為。

鄭某正在煙臺某會計公司做財務(wù)工作，管理著許多家公司破產(chǎn)清算的賬目。在短短一個月的時間里，她一再動用了手中幾家破產(chǎn)清算公司的賬戶，先后挪用了資金600多萬元。

人民法院對該起案件依法作出判決：被告人鄭某犯挪用資金罪，判處有期徒刑五年，責(zé)令其分別退賠給煙臺某公司破產(chǎn)清算組人民幣513萬元，煙臺某某公司破產(chǎn)清算組人民幣85萬元，山東省煙臺某公司破產(chǎn)清算組人民幣5萬元。

非法吸收公眾存款罪：

非法吸收公眾存款罪是指違反國家金融管理法規(guī)非法吸收公眾存款或變相吸收公眾存款，擾亂金融秩序的行為。

X公司分公司由賈某某、劉某等多名市場部門工作人員，以在公共場所散發(fā)宣傳資料、組織推介會、向不特定人員撥打電話等多種形式向社會公眾介紹、宣傳公司經(jīng)營模式，以吸收社會公眾向公司投入錢款。孫某某是廣東X公司派駐分公司的財務(wù)人員，由其經(jīng)手收取了189名客戶的錢款計42，930，960.00元。

檢察院指控：孫某某作為單位財務(wù)負(fù)責(zé)人，協(xié)助非法變相吸收公眾存款，數(shù)額巨大，應(yīng)當(dāng)以非法吸收公眾存款罪追究其刑事責(zé)任，提請法院依法判處。

法院判決：判決被告人孫某某無罪。

法院認(rèn)為：被告人孫某某雖身為廣東X公司財務(wù)人員，但其經(jīng)手收取客戶錢款、發(fā)放單位撥付予客戶的顧問費、還本付息等行為，均是履行單位指派的職責(zé)。公訴機關(guān)提供的證據(jù)，不能證明孫某某有非法吸收公眾存款的主觀故意，及直接決定并參與實施犯罪行為，故所指控的罪名不能成立。

財務(wù)人員的職業(yè)法律責(zé)任：

有下列行為之一的，由縣級以上人民政府財政部門責(zé)令限期改正，可以對單位并處三千元以上五萬元以下的罰款；對其直接負(fù)責(zé)的主管人員和其他直接責(zé)任人員，可以處二千元以上二萬元以下的罰款；屬于國家工作人員的，還應(yīng)當(dāng)由其所在單位或者有關(guān)單位依法給予行政處分：

（一）不依法設(shè)置會計帳簿的；

（二）私設(shè)會計帳簿的；

（三）未按照規(guī)定填制、取得原始憑證或者填制、取得的原始憑證不符合規(guī)定的；

（四）以未經(jīng)審核的會計憑證為依據(jù)登記會計帳簿或者登記會計帳簿不符合規(guī)定的；

（五）隨意變更會計處理方法的；

（六）向不同的會計資料使用者提供的財務(wù)會計報告編制依據(jù)不一致的；

（七）未按照規(guī)定使用會計記錄文字或者記帳本位幣的；

（八）未按照規(guī)定保管會計資料，致使會計資料毀損、滅失的；

（九）未按照規(guī)定建立并實施單位內(nèi)部會計監(jiān)督制度或者拒絕依法實施的監(jiān)督或者不如實提供有關(guān)會計資料及有關(guān)情況的；

（十）任用會計人員不符合本法規(guī)定的。

有前款所列行為之一，情節(jié)嚴(yán)重的，五年內(nèi)不得從事會計工作。構(gòu)成犯罪的，依法追究刑事責(zé)任。

——《中華人民共和國會計法》第42條

財務(wù)人員的職業(yè)發(fā)展的風(fēng)險：

1．執(zhí)業(yè)生涯限制：違反《會計法》42條，情節(jié)嚴(yán)重的，五年內(nèi)不得從事會計工作。

2．董監(jiān)高任職資格限制：因“貪污、賄賂、侵占財產(chǎn)、挪用財產(chǎn)或者破壞社會主義市場經(jīng)濟秩序”，被判處刑罰，“執(zhí)行期滿”未逾“5年”；或者“因犯罪被剝奪政治權(quán)利”，“執(zhí)行期滿”未逾“5年”。

三、合同簽訂過程中的常見的風(fēng)險點

合同的定義及原則：

（一）合同條款的風(fēng)險點：

第四百七十條 合同的內(nèi)容由當(dāng)事人約定，一般包括下列條款：

合同的標(biāo)的、數(shù)量是合同的必備條款，需由當(dāng)事人明確約定。

當(dāng)事人沒有約定，或者約定不明確的，合同內(nèi)容無法確定，合同不成立。

合同生效后，當(dāng)事人就質(zhì)量、價款或者報酬、履行地點等內(nèi)容沒有約定或者約定不明確的，可以協(xié)議補充；不能達(dá)成補充協(xié)議的，按照合同相關(guān)條款或者交易習(xí)慣確定。

1．A公司和B公司簽訂了一份買賣合同，約定“購買A型鋼材若干噸

2．A公司和B公司簽訂了一份買賣合同，約定“購買A型鋼材10噸，每噸價格為3000元”但是沒有約定是送貨上門，還是上門提貨。（當(dāng)?shù)氐慕灰琢?xí)慣為送貨上門）

根據(jù)《民法典》合同篇規(guī)定：合同的標(biāo)的、數(shù)量是合同的必備條款，需由當(dāng)事人明確約定。當(dāng)事人沒有約定，或者約定不明確的，合同內(nèi)容無法確定，合同不成立。當(dāng)事人就質(zhì)量、價款或者報酬、履行地點等內(nèi)容沒有約定或者約定不明確的，可以協(xié)議補充；不能達(dá)成補充協(xié)議的，按照合同相關(guān)條款或者交易習(xí)慣確定。

1．“購買A型鋼材若干噸”是沒有辦法確定需要購買的數(shù)量的。故：A和B簽訂的買賣合同不成立。

2．雙方對履行地點約定不明確的，雙方可以補充約定。達(dá)不成補充協(xié)議應(yīng)當(dāng)按照“送貨上門”這種交易習(xí)慣履行。

（二）要式合同的風(fēng)險點：

韓某是一名下崗工人，聽廣播得知張某有輛出租車要夜班出租后，找到張某進(jìn)行商議，達(dá)成租賃協(xié)議：該車夜班由韓某承租，每晚交租金50元，租前一次性交清租車押金1500元，同時口頭約定，如韓某不能租賃一年以上的話，就不退還1500元押金。后來，韓某單位通知其到單位上班，當(dāng)天他告知張某不再繼續(xù)承租此車，并于兩天后把車還給張某，向其索要1500元押金。張某認(rèn)為韓某只租賃3個月，違反了雙方達(dá)成的長期承租的口頭協(xié)議，拒絕退還押金。幾經(jīng)協(xié)商未果，韓某把張某告上法庭。

法院認(rèn)定，韓某與張某的口頭協(xié)議應(yīng)視為不定期合同，韓某有權(quán)隨時解除，遂判決張某返還韓某押金1500元，并承擔(dān)本案的訴訟費。

《合同法》第215條規(guī)定：租賃期限為6個月以上的，應(yīng)當(dāng)采取書面形式。當(dāng)事人未采用書面形式的，視為不定期合同；第232條規(guī)定：對于不定期租賃，當(dāng)事人可以隨時解除合同。

（三）格式合同的風(fēng)險點：

《民法典》：提供格式條款的一方未履行提示或者說明義務(wù)，致使對方?jīng)]有注意或者理解與其有重大利害關(guān)系的條款的，對方可以主張該條款不成為合同的內(nèi)容。

中國語言的藝術(shù)：

1．中國隊大勝美國隊VS中國隊大敗美國隊

2．如果明天開刀的是老王，我就送你一塊手表

3．張三借李四一萬元錢

1．對格式條款的理解發(fā)生爭議的，應(yīng)當(dāng)按照通常理解予以解釋。

2．對格式條款有兩種以上解釋的，應(yīng)當(dāng)作出不利于提供格式條款一方的解釋。

在沒有其他證據(jù)作為佐證的情況下，法院將作出不利于提供方的解釋。

2020年7月1日，市民小朱在團寶網(wǎng)上看到“瑪莎婚紗攝影” 的一次團購活動，影樓提供的格式合同中注明：只需9.9元，就能拍攝原價299元的全家福寫真，其中包含了精拍30張照片、提供服裝等服務(wù)，遂繳費預(yù)訂了全家福照。次日，小朱一家人到瑪莎婚紗攝影拍攝全家福時，工作人員告知，在他們影樓的定義里，“全家?！币欢ㄒ懈改鸽p方和小孩，這才能算是全家福。像小朱這樣的單親家庭，則屬于“親子”，不在團購的服務(wù)范圍之內(nèi)。

《民法典》：提供格式條款的一方未履行提示或者說明義務(wù)，致使對方?jīng)]有注意或者理解與其有重大利害關(guān)系的條款的，對方可以主張該條款不成為合同的內(nèi)容。

（四）合同效力的風(fēng)險點：

陳在向運朝公司購房（3套）時，交付定金60000元（每套2萬元），運朝公司出具收據(jù)，但房屋建成后陳并未得到房子，陳認(rèn)為運朝公司的行為應(yīng)雙倍返還其定金12萬元并負(fù)擔(dān)訴訟費；運朝公司辯稱收到陳交來定金6萬元并開具收據(jù)無異議，但每套房的定金為15萬元，陳未補足剩余定金9萬元，故請求駁回陳的起訴，定金6萬元不予退還。

定金是實踐合同。交付的定金低于約定的定金，而對方接受的，視為對定金合同的變更。

風(fēng)險防范：舉例說明：經(jīng)雙方約定，定金數(shù)額為XX元，今收到甲交來的定金XX元，特此說明。假如一方僅交付部分定金，尚余部分未能交齊，則可在收條中說明"尚余XXX元未交納，在X年X月X日前交齊剩余定金XXX元。

（五）合同履行的風(fēng)險點：

不安抗辯權(quán)

（六） 一物二賣的風(fēng)險點：

出賣人就同一標(biāo)的物訂立多重買賣合同，如合同均不具有《合同法》第52條規(guī)定的無效情形，買受人因不能按照合同約定取得標(biāo)的物的所有權(quán)，請求追究出賣人違約責(zé)任的，人民法院應(yīng)予支持。

出賣人就同一船舶、航空器、機動車等特殊動產(chǎn)訂立多重買賣合同，在買賣合同均有效的情況下，買受人均要求實際履行合同的：

對于船舶、航空器和機動車等特殊動產(chǎn)，其所有權(quán)的移轉(zhuǎn)仍以交付為生效要件，而不以登記為生效要件。

一房二賣不動產(chǎn)所有權(quán)轉(zhuǎn)移順序：

一、辦理所有權(quán)登記

二、辦理預(yù)告登記

三、拆遷安置補償協(xié)議

四、交付購房款、添附并直接占有

五、交付購房款、未添附，但先行合法占有

六、先交付購房款

七、先訂立合同

房屋買賣合同的懲罰性賠償：

在下列情形下，買受人可以在解除合同并賠償損失的前提下，還可以要求出賣人承擔(dān)不超過已付房款1倍的懲罰性賠償金：

一房二賣的案例分析：

李某與張某夫婦，因工作調(diào)離本地，決定將其手中的商品房賣掉。張某經(jīng)人介紹找到一買家陳某，雙方經(jīng)協(xié)商，李某決定以６０萬元價格將該房出售，次日，陳某將３０萬元送來。李某將鑰匙交給陳某，但因產(chǎn)權(quán)證是張某和李某的名字，李某提出待丈夫出差回來，即辦理產(chǎn)權(quán)過戶登記。辦完手續(xù)后陳某再另付３０萬元。同年１１月，張某從外地回后得知該房價格已經(jīng)上漲，找到陳某，要求增加８萬元價款才能去辦理過戶登記手續(xù)，陳某不同意，張某便在同年１２月以６８萬元，將該房賣給了王某，并與王某辦理了登記過戶手續(xù)，王某找到陳某要求其搬走，陳某到法院提起訴訟，告張某、王某侵害其所有權(quán)，并要求法院解除張某與王某之間的房屋買賣合同。而張某提出，其妻李某將該房賣給陳某時，他并不知情，也未得到其同意，因此該買賣行為是無效的。

試分析此房的歸屬問題？

如果在買受人已經(jīng)辦理了產(chǎn)權(quán)過戶登記手續(xù)，那么只要其不具有侵害前買受人債權(quán)的惡意，或者不具有與出賣人惡意串通的行為，即使其已知該房出售給他人，原則上其登記的效力也應(yīng)受到法律保護。

除非原告能夠證明被告王某明知李某已將房屋出售給原告陳某，并已交付，但為了不使陳某得到該房屋而與張某惡意串通，以故意損害陳某為目的而購買該房屋并搶先登記，只有這樣，王某雖已登記，但其登記也應(yīng)撤銷。如果是這樣，王某不僅要承擔(dān)合同無效的責(zé)任，而且還因故意侵害陳某的債權(quán)而應(yīng)承擔(dān)侵害債權(quán)的民事責(zé)任。

但本案中，王某并不具有損害原告利益的故意和目的，王某付出比原告更高的價格買入房是正當(dāng)合法的交易行為，陳某雖已占有房屋，但仍不能享有房的所有權(quán)，其與李某簽訂的合同應(yīng)該解除或無效。陳某可以要求李某返還購房款并要求承擔(dān)懲罰性賠償責(zé)任。

四、合同審核的要點及注意事項

合同審查的目的和意義：

合同審查的根本目的是實現(xiàn)交易目的，防范可能的交易風(fēng)險。要實現(xiàn)這一目的，就必須了解背景和交易目的，這樣才能做到有的放矢。

1．初步閱讀了合同文本之后，詢問背景和交易目的。

2．溝通一下假設(shè)可能發(fā)生的情況，有助于發(fā)現(xiàn)一些沒有考慮到的問題。

3．查看企業(yè)的類似合同。通常情況下，企業(yè)保留著過去的交易記錄或者是類似合同。

4．根據(jù)所了解的情況做審查修改。

（一）審查合同必須弄清背景和客戶的目的

（二）審查合同關(guān)鍵是破解“不懂業(yè)務(wù)”的難題

審查合同最難的是缺乏對相關(guān)行業(yè)、相關(guān)業(yè)務(wù)的經(jīng)驗。對一個領(lǐng)域內(nèi)業(yè)務(wù)的熟悉程度，通常也是衡量其在這個領(lǐng)域內(nèi)專業(yè)程度高低的標(biāo)準(zhǔn)。

如何尋找合同的關(guān)鍵風(fēng)險點呢？

（1）通過網(wǎng)絡(luò)搜索關(guān)鍵風(fēng)險點；匯總、歸納

（2）通過裁判文書的爭議焦點尋找關(guān)鍵風(fēng)險點；

（3）通過合同范本對比，來尋找關(guān)鍵風(fēng)險點。

（4）組建合同審核團隊，發(fā)揮成員專業(yè)優(yōu)勢。

（三）市場地位決定合同地位

合同法律地位的平等，與市場地位（經(jīng)濟地位）的平等不是一回事。實力決定一切，市場地位也必然決定合同地位。

如果企業(yè)處于市場強勢，那么就盡可能要用好這種市場強勢。當(dāng)然，所有的約定也必須要合理，要考慮到條款最終實際可履行性。

如果企業(yè)處于市場弱勢時，除了盡可能爭取公平條件外。當(dāng)企業(yè)必須去簽訂一份不平等合約時，應(yīng)當(dāng)分析其中的各項風(fēng)險。

企業(yè)市場地位太強或太弱，在這種情況下，真正的博弈往往是在合同條款之外。

如果合同雙方市場地位相當(dāng)，合同條款的修改談判往往是重要的博弈環(huán)節(jié)。

合同簽訂的技巧：

1．撰寫合同都要遵循一個基本原則：簡潔、明確。短句子比長句子讓人更容易理解。

2．內(nèi)容集中，不要東拉西扯，一段說明一個意思，不需要在合同中重復(fù)陳述。

不要遺漏重要條款：放一個便箋簿在手邊，以便記下需要添加的條款。

合同內(nèi)容過細(xì)，過復(fù)雜，可能會引起交易成本的增加和靈活程度的降低。

3．盡量用主動語態(tài)而不用被動語態(tài)。

4． 一組名詞前有一個修飾語時，一定要弄清楚這個修飾語是修飾兩個名詞還是僅僅修飾第一個名詞。如果是修飾兩個詞，可以用排比的手法分別在這兩個詞之前加上修飾語，防止歧義。

5．保持用詞一致性。

在一份銷售合同中，如果你想用“貨物”來指整個合同的標(biāo)的物，就不要時而稱它們?yōu)椤柏浳铩?，時而又改稱它們?yōu)椤爱a(chǎn)品”。在整個合同中，對合同一方只用一個別稱，要上下文統(tǒng)一。

6．寫數(shù)目時要文字和阿拉伯?dāng)?shù)字并用，如：拾（10）。防止人為篡改。

7．如果你想用"包括"這個詞，就要其后加上"但不限于......"的分句。除非你能夠列出所有被包括的項。

8．在合同中加入管轄地、爭議解決方案、律師費等條款。一旦合同引起訴訟，就為訴訟做了準(zhǔn)備。（約定由違約方支付律師費，未約定，法院不支持）

9．勤于解釋合同中的術(shù)語和概念。合同雙方的當(dāng)事人可能會理解合同中某些專用術(shù)語，但如果涉及訴訟，法官卻可能不清楚。

合同簽訂的原則：

1．要有搭檔，不孤軍作戰(zhàn)

合同談判，其實也是雙方博弈的最后時刻，可能會用上各種手段，威逼利誘，打感情牌，經(jīng)常還要有人唱白臉，有人唱紅臉，虛虛實實相互配合。

一個團隊參加談判，一個人談的過程中有遺漏，其他人可以補充，如果有說錯，其他人也可以糾正過來。如果一方談判代表只有一人，有的時候缺乏轉(zhuǎn)圜的余地。

2．關(guān)鍵人物是否到場，往往是合同能否順利達(dá)成的重要風(fēng)向標(biāo)

不同情況，要安排不同人員參加談判。如果希望談判盡快成功，就讓雙方有決定權(quán)的人都參加。

如果不想立即談成的話，或者談判有難度的話，就讓有決定權(quán)的人暫不到場。合同談判往往涉及很多利益的博弈，在對方條件滿足自己目標(biāo)之前，不輕易表態(tài)，派沒有決定權(quán)的人“打太極”還是很容易的，不管談得怎樣，都有轉(zhuǎn)圜的余地。

3 ．談判是個體力活

很多大的項目合同，往往都是從下午開始談的，更有好多是從晚上開始談的。

剛開始談合同的時候，通常都會為一些小問題糾纏很久，有的時候甚至是干耗著。隨著時間的推移，總有人開始疲憊了，對事情就不會那么堅持與執(zhí)著。幾個小問題花了幾個小時，很多大問題可能就在最后半小時之內(nèi)敲定。要提前做好準(zhǔn)備，熬到最后就是勝利。

雙贏的合同，對雙方都有利的合同才會長久

例如： A公司資金充足，投資受限制，投資收益不足2%，其供應(yīng)商資金非常緊張

原來給供應(yīng)商的賬期為90天，與主要供應(yīng)商溝通，賬期改為10天，折扣3%，年化收益率12%

重大合同簽署要有儀式感